مشاوره و تبلیغات حضوری

مشاوره و تبلیغات حضوری یک نوع بازاریابی مستقیم است که بیشتر به منظور معرفی یک محصول و یا موارد وابسته به آنها، توسط یک فرد انسانی با هدف جلب سفارش و یا معرفی صرف، صورت می پذیرد.

حرفۀ مشاوره و تبلیغات حضوری یکی از زیربخشهای ترویج فروش (Promotion) تلقی می شود و بیشتر در خصوص محصولات که نیاز به توزیع مویرگی و جلب سفارشات پرحجم دارند به کار گرفته می شود. بنابراین ممکن است که یک شرکت به تناسب نوع محصول و خدماتی که ارائه می کند، هیچگاه نیاز به عمل مشاوره و تبلیغات حضوری نداشته باشد.

امروزه در بسیاری از شرکتها به علت رواج ابزارهای ارتباطی سریع و آسان، حرفۀ مشاوره و تبلیغات حضوری کاربرد بسیار اندکی دارد ولیکن در ایران ما بنا به دلایل متعدد، حرفۀ مشاوره و تبلیغات حضوری همچنان جزو مشاغل پر کاربرد است.

مشاوره و تبلیغات حضوری، حرفه ای است که می تواند شروع خوبی برای گام نهادن به دنیای بازاریابی تلقی شود. در حرفۀ بمشاوره و تبلیغات حضوری بیشتر از افرادی استفاده می شود که انرژی، قدرت انتقالی، قدرت ایجاد اعتماد، بیان مناسب و از سخت کوشی بالا برخوردار باشند.

براساس آنچه که گفته شد، مشاوره و تبلیغات حضوری دو هدف کلی را تعقیب می کند:1. معرفی 2. جلب سفارش

یک کارشناس تبلیغات و مشاوره در واقع یک کاتالوگ انسانی است. او یک معرف هوشمند و صاحب توانایی است. او کسی است که می داند چه چیزی را به چه کسانی بگوید تا بتواند در امر فروش محصول  سازمان خود، نقش خود را ایفاء کند.

کارشناسان تبلیغات و مشاوره خلاق از قدرت فعالیت فکری و جسمی بیشتری برخوردارند، سؤالهای بیشتری را می پرسند، کنجکاوترند، مطلع ترند و همیشه راههایی را می یابند تا قدرت کاری خود را فراتر از چارچوبهای تعیین شده، به انجام برسانند و نتایج بیشتر و بهتری از سطح معمولی عاید خود کنند. این نوع مشاوره و تبلیغات حضوری، مشاوره و تبلیغات حضوری خلاق و ساختار شکن هستند.

وظایف یک کارشناس تبلیغات و مشاوره در شرکت کلیک

یک کارشناس تبلیغات و مشاوره همانند سایر شاغلین در سایر کسب و کارها دو وظیفۀ کلی را بر دوش خود حمل می کند. این دو وظیفه در ارتباط با خودش و در ارتباط با سازمانی که در آن متعهد به انجام کار است، تعریف می گردند.

در جوامع امروز کار به عنوان یک اصل فردی و اجتماعی محسوب می شود. هر فرد می تواند با توجه به توانایی ها، علایق و شرایط خود حرفه ای را انتخاب کند و آن را به عنوان کاری که می کند، بپذیرد. انجام کار ساعتهای مهم و ارزشمندی را در طول زندگی یک فرد به خود اختصاص می دهد. از این رو مقوله ای بسیار مهم قلمداد می شود.

کارشناس تبلیغات و مشاوره باید دربارۀ چیزی که مشتری را به خاطر آن ملاقات می کند، اطلاعات کاملاً کامل را داشته باشد. ویژگی ها، نقاط ضعف و قوت، دلایل مقایسه ای، بررسی سود و زیان استفاده و عدم استفاده، همه و همه از جمله مواردی است که تبلیغات و مشاوره باید دربارۀ محصولی که مورد معرفی قرار می دهند، داشته باشد.

کارشناس تبلیغات و مشاوره باید در بازار هدفی که برای آنها تعیین شده است، حرکت کند. آنها باید با مدیران فروش یا بازاریابی خود ارتباط خوب و تنگاتنگی داشته باشند و دربارۀ محصول ، بازار هدف و چگونگی ارتباط سازی با مشتریان احتمالی مدیران خود را سؤال پیچ کنند.

کارشناس تبلیغات و مشاوره باید همواره در حرکت باشند و بازارها را یکی پس از دیگری فتح کنند.

1.    مسئولیت خودش را در قبال خودش بپذیرد و بداند که از حرفه اش چه چیزی را در راه موفقیت فردی اش انتظار دارد.

2.    سازمان پذیر باشد و سیاستهای کلی سازمانش را بپذیرد.

3.    منطبق با برنامه های خواسته شده عمل کند.

4.    تیم پذیر باشد.

5.    برنامه ای برای توسعۀ فعالیتها بر اساس توانمندی ها و خلاقیتهای فردی خود داشته باشد و همواره یک گام به جلوتر بردارد.

6.    جایگاه مشتری را در موفقیتهای فردی و سازمانی اش درک کند.

7.    در مسیر حرفه ای که دارد هر روز چیزهای بیشتری بیاموزد.

8.    در ارتباط با مدیران بالا دستی خود، سؤال کننده و عمل کنندۀ خوبی باشد.

9.    خوش برخورد، پر انرژی، سخت کوش و با اراده باشد؛ در بیرون و در درون سازمان.

دانسته های یک بازاریابی و مشاوره حضوری

مهارت و پیشرفت، برآیند دانش، تخصص و تجربه اند. با در نظر گرفتن شرایط حاکم بر دنیای امروز، «بیشتر دانستن» یک نیاز ضروری برای همه محسوب می شود. جالب است بدانید که نوعی مرگ جدید تعریف شده است که بیشتر درِ خانۀ اهالی کسب و کار را می زند و آن، «مرگ اطلاعاتی» است.

دانسته های یک کارشناس تبلیغات و مشاوره بر اساس حرفه ای که به آن مشغول است را می توان مورد تقسیم بندی قرار داد.

1.      اطلاعات عمومی: یک کارشناس تبلیغات و مشاوره به علت ارتباطاتی که با مشتریان فعلی یا آیندۀ خود برقرار می کند، در مسیر جریان تبادل اطلاعات روزمرۀ بین افراد مختلف قرار می گیرد. از این رو بهتر است از طریق روزنامه ها و یا وب سایتهای عمومی از هر اطلاعاتی که می تواند نظر و علاقۀ او را به خود جلب کند، در جریان مهمترین اخبار و رویدادها و دانستنی های عمومی قرار بگیرد.

برخورداری از اینگونه اطلاعات در فرآیند یک مذاکره نیز بسیار پر کاربرد و گاهی نیز گره گشاست. همۀ ما دوست داریم علایقمان را به اشتراک بگذاریم و بیشتر به سوی کسانی متمایل می شویم که علایق مشترکی میانمان وجود دارد.

در اینجا توجه به دو نکته را ضروری می دانم: 1. مواظب باشید زیاد دانستن شما موجب ابتلا به عادت پر حرفی نشود. 2. برای برخورداری از یک حجم مناسب اطلاعات عمومی لازم نیست در هر مورد و زمینه ای کارشناس شوید.

2.      اطلاعات مرتبط: یک دسته از دانسته ها مرتبط با موضوع کاری بازاریاب و مشاور حضوری هستند. بخشهایی از علوم روانشناسی، مدیریت، اقتصاد، حسابداری، جامعه شناسی، بازاریابی و آمار که جنبۀ کاربردی (غیر تحلیلی) دارند، می توانند در مسیر حرکت و پیشرفت یک کارشناس تبلیغات و مشاوره به او کمک های فراوانی را برسانند.

3.      اطلاعات تخصصی: یک کارشناس تبلیغات و مشاوره می تواند با شرکت در برخی دوره های آموزشی تخصصی و یا از طریق خودآموزی، اطلاعاتی را دربارۀ کاری که می کند به صورت روشمند به دست آورد. برخورداری از این اطلاعات در روند کاری او بسیار بسیار مهم هستند. کارشناسان فروش می بایست بازار هدفشان را به خوبی بشناسند، اطلاعاتی دربارۀ مشتریان آینده داشته باشند، بدانند که با چه کسی به چه صورت برخورد نمایند، چگونه پیگیری نمایند، چه بگویند و چقدر بگویند، دربارۀ رقبا و نقاط ضعف و قوتشان در بازار بدانند، دربارۀ محصول ی که معرفی می کنند بدانند، دربارۀ نیازها و خواسته های مشتری بدانند و …

هر محصول ی شرایط ویژه و منحصر به خودش را دارد. بنابراین، یک کارشناس تبلیغات و مشاوره با دانستن نکات اصلی و کلیدی می تواند شرایط ویژۀ هر کاری را بداند و با دانسته های کلی خود تطبیق دهد.

 

رفتار یک کارشناس تبلیغات و مشاوره

یکی از ویژگی های سیستمهای باز در ارتباط با مدیریت، رخ نمود موارد ناخواستۀ پی در پی است که در محیط بیرونی و درونی سازمان ظاهر می گردند. در این روزها فضای کسب و کار ایران با مسائلی مواجه گردیده است که بر میزان اتفاقات ناخواسته درون و برون سازمانی افزوده است.

رفتار شغلی یک کارشناس تبلیغات و مشاوره با شرایط کاری او متناسب است. این موضوعی است که برای کلیۀ مشاغل عمومیت دارد. به علت رابطۀ بسیار تنگاتنگی که کار با سایر امور زندگی یافته است، تفکیک شخصیت کاری از شخصیت غیر کاری، برای عموم افراد، عملی سخت و دشوار است. از این رو چه بخواهیم و چه نخواهیم شرایط کار بر روی زندگی ما ،و بر عکس آن، شرایط زندگی بر کیفیت کاری که می کنیم تأثیرگذار است.

 

با توجه به شرایط حرفۀ بازاریابی و مشاوره حضوری، رفتار یک کارشناس تبلیغات و مشاوره نیز رعایت شرایط و قوانین خاصی را می طلبد. سرزندگی، اعتماد به نفس، احترام محوری، ابراز ادب، صداقت، متناسب سخن گفتن، منظم و مرتب بودن، وقار و متانت و … همانگونه که در طول یک روز کاری ابزارهای کاری یک کارشناس تبلیغات و مشاوره محسوب می شوند، در مواقع غیر کاری نیز بخشی از شخصیت یک کارشناس تبلیغات و مشاوره را تشکیل می دهند. اگر غیر از این باشد، بازاریابی و مشاوره حضوری تبدیل به یک نوع بازیگری می شود. همین دوگانگی رفتار نیر در نهایت موجب تخریب اعتماد به نفس می شود.

 

روش مذاکرۀ مؤثر برای یک بازاریابی و مشاوره حضوری

توان مذاکراتی یا مهارت گفتگو برای یک کارشناس تبلیغات و مشاوره در حکم یک ابزار بسیار پرکاربرد و مؤثر است. همانگونه که یک نفر تأسیسات چی برای پیشبرد کار خود به یک جعبه ابزار حاوی ابزارهای مناسب و کاربردی نیاز دارد، یک کارشناس تبلیغات و مشاوره نیز برای انجام صحیح کار خود (بازاریابی و مشاوره حضوری) به ابزارهای متعدد و مناسبی نیازمند است که یکی از مهمترین و مؤثرترین این ابزارها، مهارت گفتگوی مؤثر و کاربردی است. بنابراین یک کارشناس تبلیغات و مشاوره برای اینکه بتواند در شغل خود موفقیت کسب نماید باید بتواند از ابزار مهارت گفتگو به خوبی استفاده نماید.

 

نکات مورد توجه در روند مذاکرۀ یک بازاریابی و مشاوره حضوری

1.    مذاکرۀ کاری برای یک کارشناس تبلیغات و مشاوره متفاوت از سایر مذاکرات روزمره است. مهارت گفتگوی مؤثر دانشی است که با ترکیب علومی همچون روانشناسی، رفتار شناسی، جامعه شناسی، بازاریابی و … ایجاد می گردد.

2.    توان گفتگو امری اکتسابی است که از طریق یادگیری و تکرار و تمرین ایجاد می شود، در نتیجه هر کسی با هر سطح توان مذاکره می تواند به یک مذاکره کنندۀ موفق تبدیل شود.

3.    همانگونه که گفتم مهارت مذاکره همانند سایر مهارتها نیازمند تکرار، تمرین، اصلاح و تغییر است.

4.    برای انجام مذاکرۀ مؤثر می بایست به صورت روشمند عمل نمایید. در جریان یک مذاکره شما مجاز نیستید که هر چیزی را هر گونه که دوست دارید به زبان بیاورید. گاهی از اوقات نوع سلام کردن شما نتیجۀ یک قرارداد را مشخص می کند!

5.    انجام مذاکرۀ مؤثر نیازمند ایجاد تغییراتی در رفتار و عادت گفتگوی شماست. برای انجام این تغییر شما می بایست برخی از عادتها را حذف کنید، برخی را زیاد، برخی را کم و برخی را اضافه نمایید.

6.    مؤثر سخن گفتن به معنی زیبا سخن گفتن و یا سخنان زیبا گفتن نیست.

معرفی محصول

وظیفۀ اصلی یک کارشناس تبلیغات و مشاوره معرفی صحیح و مؤثر یک محصول است. کارشناس تبلیغات و مشاوره باید بتواند محصول مورد نظرش را به بهترین شکل ممکن و مؤثرترین شیوه به مشتری احتمالی خود معرفی کند. معرفی محصول  چنانچه بر اساس توانمندی ها و خلاقیتهای فردی یک کارشناس تبلیغات و مشاوره و همچنین بکارگیری تکنیکهای علم محور، کارآمد و تجربه شده صورت پذیرد.

معرفی مؤثر محصول یعنی چه؟ چه زمانی می توانیم بگوییم که محصول مورد نظر به فرد مشخص و از پیش تعیین شده به صورتی مؤثر معرفی گردیده است؟

•    چنانچه مشتری احتمالی بتواند از راه این معرفی به اطلاعات مهم و ضروری در خصوص محصول دست یابد.

•    مشتری احتمالی به سطح مناسبی از آگاهی در ارتباط با محصول  برسد به طوری که به مرحلۀ انتخاب و رسیدن به پاسخ بله یا خیر برسد.

•    مشتری احتمالی نسبت به محصول  و توجیه سودآور بودن آن و ارزشهای به دست آمده از طریق مالکیت محصول برای خودش ، کنجکاو و مطمئن شود.

•    مشتری احتمالی نسبت به احتمال برخورداری محصول  دارای احساسی خوب گردد.

•    مشتری احتمالی یا به یک مشتری حتمی تبدیل شود و یا به یک فرد غیر مشتری آگاه.

در این صورت می توانیم بگوییم محصول به صورتی مناسب و مؤثر صورت پذیرفته است.

 

اگر برای معرفی محصول به صورت حضوری در کنار مشتری احتمالی قرار می گیرید، به نکات مهم زیر توجه  نمایید:

•    خلاصه و مفید سخن گفتن در همه جا خوب است و در طی معرفی مناسب، یک قانون به شمار می رود.

•    برای معرفی مناسب، ابتدا اطلاعات اصلی، مفید و خلاصه شده را به مشتری احتمالی بدهید و ارائه اطلاعات بیشتر و تکمیلی تر را به پاسخهایی که در جواب پرسشهای مشتری احتمالی می دهید، مؤکول نمایید.

•    سعی کنید سؤالات و دغدغه های احتمالی مشتری در ارتباط با محصول را از قبل پیش بینی نمایید و برای آنها به راه حلهایی برسید.

•    مانند یک ربات عمل نکنید. در جریان معرفی محصول خلاقیت داشته باشید، با انرژی رفتار کنید و برای خودتان یک سبک مختص به خودتان طراحی کنید.

•    دربارۀ محصول به هیچ وجه اغراق نکنید.

•    محصول و سازمان خود را بدون عیب جلوه ندهید ولی محصول و سازمان خود را به عالی ترین شکل ممکن و با دلایل قابل فهم معرفی کنید.

•    در هنگام معرفی محصول به لحاظ شخصیتی، اجتماعی و فرهنگی هم قد مشتری احتمالی تان شوید.

•    معرفی محصول را برنامه ریزی کنید و آن را به چند مرحلۀ کوتاه مدت و زمان بندی شده تقسیم کنید. این برنامه را هرچه بیشتر و بیشتر تمرین کنید.

•    یادتان باشد که مشتریان متعدد تیپهای شخصیتی متعددی دارند، بنابراین سعی نکنید یک الگوی تمرین شده را برای همۀ افراد به صورت یکسان بکار ببرید.

•    معرفی مؤثر کار سخت و پیچیده ای نیست. گاهی تنها با نشان دادن یک کاتالوگ ساده و بدون بیان حرف خاصی می توانید قرارداد سفارش را ببندید.

•    باهوش عمل کنید و در هر شرایطی به تناسب اقتضائات آن شرایط رفتار کنید.

•    در جریان یک معرفی، همواره به حرکات طرف مقابل توجه کنید و به آنها اهمیت بدهید. همواره افرادی که در مقابل ما ایستاده اند به ما خواهند گفت که چگونه با آنها برخورد کنیم. تنها کافی است که کمی زبان کنایۀ آنها را بلد باشیم.

•    اعتماد به نفس بیشتر باعث می شود که معرفی تان بهتر و مؤثرتر باشد. یادتان باشد که بیشتر محدودیتهای ما ذهنی هستند.